Litha Espresso

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Ce qu'il faut retenir de l'interview

Avec Léo Delon · 50 min

Transcription de l'épisode consacré à Litha Espresso, avec Léo Delon (50 min).

Une émission avec le fondateur de Litha Espresso

Dans cet épisode de Franchisez le Cap, Geoffrey Warembourg reçoit Léo Delon, fondateur de Litha Espresso, réseau spécialisé dans la pause café en entreprise (B2B). Entrepreneur depuis 20 ans — Litha est sa 4e ou 5e société —, Léo Delon a repris la marque en 2019, alors plus ou moins à l'arrêt, et l'a totalement repositionnée autour de trois axes : la qualité, le développement durable et la proximité.

Révolutionner la pause café en entreprise

Litha Espresso veut dépoussiérer un marché vieillissant : remplacer la vieille machine à café insipide par un café d'excellente qualité et un vrai service, pour toute taille d'entreprise — de la TPE qui fait 10 cafés par jour au siège social qui en fait 3 000 à 4 000.

Le contexte post-Covid a renforcé le positionnement : les entreprises parlent désormais de bien-être au travail, de QVT et de marque employeur. Pour Léo Delon, l'entreprise doit devenir un lieu de rencontre, avec des espaces de convivialité — et quoi de mieux que la pause café pour cela. Comme il le résume : « On ne vend pas du café, on ne vend pas des machines à café : on vend une solution, une tasse de café — presque une expérience. C'est avant tout un métier de service. »

L'investissement : environ 40 000 € tout compris

Les conditions financières sont parmi les plus accessibles de la franchise. Le pack de départ est de 30 000 €, dont 10 000 € de stock — une fois le stock vendu, le retour sur investissement du pack est quasi immédiat. Il faut prévoir environ 10 000 € de besoin en fonds de roulement, plus éventuellement un véhicule et un ordinateur. Au total : environ 40 000 € de budget global.

Avec un apport de 5 000 €, le financement bancaire s'obtient assez facilement. Aucun local commercial n'est nécessaire au démarrage : le métier consiste à aller chez les clients. Un showroom ou une agence commerciale peut devenir pertinent plus tard, pour gagner en visibilité et en crédibilité sur sa zone.

Un lancement possible en 2 mois

Pour une personne disponible, le lancement peut se faire en deux mois. La formation initiale dure une semaine : le lundi suivant, le concessionnaire a tous les outils en main pour aller chez ses premiers clients. Le centre de formation est agréé Qualiopi, avec un processus d'amélioration continue : la formation initiale a été revue neuf fois en cinq ans.

Quel chiffre d'affaires espérer ?

Léo Delon reste prudent — tout dépend de la personne — mais donne les moyennes du réseau : entre 100 000 et 120 000 € de chiffre d'affaires la première année (une moyenne qui augmente d'année en année), puis environ 200 000 € en année 2, quand la récurrence s'installe.

Au-delà, tout dépend de la capacité à devenir entrepreneur : jusqu'à 200 et quelques mille euros, on reste « artisan » de son activité. Litha a construit un plan d'accompagnement sur 5 à 6 ans pour amener ses concessionnaires à un chiffre d'affaires de 1 à 1,5 million d'euros. L'ambition du réseau : une centaine de concessionnaires à ce niveau, ce qui ferait de Litha le leader français du café en entreprise.

Le réseau s'appuie sur de très belles références nationales : Kiabi, Pernod Ricard, Taittinger, de gros réseaux de concessions automobiles Mercedes, le Crédit Mutuel du Sud-Ouest (120 agences) ou encore des Crédits Agricoles.

Un modèle rentable : zéro royalties, 50 à 60 % de marge

Spécificité du modèle : pas de royalties, des droits d'entrée faibles et un investissement faible. Les marges tournent en moyenne à 50 %, et peuvent monter jusqu'à 60 % en phase de maturité. Le franchiseur se rémunère sur les produits vendus à ses concessionnaires avec une petite marge : « Si notre concessionnaire fonctionne, on fonctionne » — un cercle vertueux gagnant-gagnant.

Le quotidien d'un concessionnaire

Le modèle est conçu pour que le concessionnaire n'ait qu'à s'occuper de ses clients. D'abord les trouver : réseau personnel, prospection, réseaux d'affaires, afterworks. Les dix premiers clients sont les plus durs ; ensuite la recommandation prend le relais — des concessionnaires n'ont quasiment plus à prospecter au bout de deux-trois ans.

Léo Delon partage un ratio parlant : un client moyen rapporte plus de 20 000 € de marge sur sa durée de vie. En lissant les statistiques de conversion, « quand tu tapes à une porte, tu gagnes 200 € » — à condition de le faire tous les jours et dans la durée.

Une fois le contrat signé, l'équipe technique du siège pré-paramètre les machines : le concessionnaire n'a pas besoin d'être technicien, il pose et branche. Suivent le SAV, la maintenance préventive et le réapprovisionnement — avec un support logistique possible du siège (expédition en dropshipping et marque blanche, utile pendant les congés).

De solopreneur à entrepreneur

À partir de 250-300 000 € de chiffre d'affaires, il faut recruter — typiquement un technico-commercial pour la livraison et le lien client, ce qui libère le concessionnaire pour le développement commercial. À 1,5 M€, la structure compte 3-4 personnes, soit un excellent ratio de 250-300 000 € de CA par collaborateur.

Litha travaille aussi sur l'IA (diagnostics en cours) et la génération de leads pour enlever les contraintes annexes : « Mon objectif, c'est d'avoir un concessionnaire qui n'ait plus qu'à se lever le matin et à être sympa avec ses clients. » Fort de 20 ans d'entrepreneuriat, le fondateur a créé des process sur le recrutement, le management et la gestion d'entreprise.

Le profil du franchisé idéal

Le franchisé idéal Litha Espresso est une personne impliquée dans son écosystème local — associations, clubs sportifs, parents d'élèves : « quand tu donnes, tu reçois ». C'est aussi quelqu'un de dynamique, ambitieux, qui n'a pas peur de travailler, sociable et générateur de liens. Ce ne sont pas forcément des profils commerciaux purs et durs qui réussissent, mais des gens qui inspirent confiance — car la confiance fait vendre.

Parmi les success stories : Ludwig à Lille, qui génère près de 500-600 000 € de chiffre d'affaires dans sa quatrième année et vient d'embaucher deux collaborateurs, ou Périne à Orléans, ancienne comptable reconvertie dans le commerce.

52 concessionnaires, 60 zones à pourvoir

Le réseau compte 52-53 concessionnaires, avec 5 arrivées imminentes, et environ 60 zones restant à pourvoir sur une centaine. Pour Léo Delon, c'est le meilleur moment pour rejoindre le réseau : la structuration est faite (accompagnement, formation, équipe d'animation réseau, équipe technique), le marché se retourne et les parts de marché se prennent maintenant. Début 2026, de nouvelles offres permettront aux concessionnaires de financer la mise à disposition des machines avec très peu de trésorerie — un argument commercial redoutable : « On vous met la machine, vous ne vous occupez de rien, et ça ne vous coûte rien. »

Le « SaaS du café »

Litha fonctionne par abonnement : récurrence et visibilité. Au 1er janvier, le concessionnaire connaît déjà à peu près le chiffre d'affaires en portefeuille, ce qui permet de se développer sereinement. Le chef d'entreprise reste le premier commercial ; l'opérationnel, lui, peut se déléguer. Face à l'IA et au tout-digital, la conviction du fondateur : les métiers qui perdureront sont ceux qui apportent du service et de l'humain.

Nouveautés : concept stores B2C en 2026

Grosse nouveauté annoncée : le lancement d'un réseau B2C avec des concept stores hybrides entre magasin et coffee shop — un modèle qui n'existe pas encore. Le premier magasin pilote ouvrira en mars-avril 2026, avec l'objectif de 50 concept stores d'ici 2030, en complément des 100 concessionnaires B2B visés pour 2028. L'international (marques déposées) est à l'étude pour 2027-2028, avec des opportunités déjà étudiées en Belgique, au Luxembourg et en outre-mer.

Créateurs de lieux de vie en entreprise

La vision de Litha dépasse le café : être les créateurs de lieux de vie et de convivialité dans les entreprises. L'offre couvre le café (cappuccino, noisette, vanille), une marque de thé en propre, les fontaines à eau (fraîche, pétillante, chaude), le snacking, et demain le mobilier pour équiper des espaces de pause complets — jusqu'à proposer quasiment de la cantine en entreprise. Un enjeu fort à l'heure où les entreprises cherchent à ramener leurs salariés au bureau par la séduction plutôt que par l'obligation.

Zones prioritaires et opportunités de reprise

Les zones prioritaires : la région parisienne (étonnamment peu couverte malgré une densité d'entreprises folle), l'axe Dijon-Auxerre et la Bretagne. Mais il y a de la place partout, et un réseau vit : déménagements, départs, concessionnaires arrivés à leurs limites qui revendent — autant d'opportunités de reprise avec une clientèle déjà existante. Avant les zones, c'est avant tout une histoire humaine : il faut que ça matche.

Éco-innovation : une avance reconnue

Dès la reprise de la marque, Léo Delon a lancé un programme de R&D avec une étude du cycle de vie d'une tasse de café : culture, transport, torréfaction, machine, fin de vie des déchets. Accompagné par une agence d'éco-conception, l'ADEME et BPI, le réseau innove à chaque étape :

• La première éco-torréfaction de France : un torréfacteur fonctionnant aux pellets de bois (contre le gaz chez les concurrents), soit -70 % d'émissions de CO2 et -20 % de dépense énergétique.
• Une filière de café vert en direct avec les agriculteurs, notamment en Colombie, sur des partenariats de long terme.
• Le transport en voilier cargo : les premiers cafés sont arrivés par ce moyen, avec l'objectif de 90 % des volumes d'ici 2030.
• L'économie circulaire : dès début 2026, récupération du marc de café chez les clients pour le transformer en pellets alimentant le torréfacteur.
• À terme, devenir fabricant de machines à café éco-conçues, connectées et rentables.

Les 4 valeurs : respect, engagement, plaisir, ambition

Le respect — « made with respect » — va de l'agriculteur en Colombie aux engagements pris avec clients, collaborateurs et concessionnaires. L'engagement est environnemental mais aussi social : Litha intègre des jeunes en difficulté et des travailleurs handicapés, une démarche qui a valu au réseau une interview de France Travail. Le plaisir : il faut que ça matche, car la relation est faite pour durer 10, 15, 20 ans. Et l'ambition : « On veut devenir leaders en France — si vous n'êtes pas ambitieux, il ne faut pas venir. »

Le mot de la fin

Pour Léo Delon, la France est une chance pour les entrepreneurs : rupture conventionnelle, accompagnement France Travail pendant 18 mois, prêts d'honneur, apport minime chez Litha… « Le seul risque, c'est de réussir. »

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